- Modalité
- Présentiel
- Durée
- 3 jours (21 h)
- Tarif
- 4 800 € HT
- Effectif
- 12 participants max.
- Délai d’accès
- Variable selon la personnalisation de la formation. Un délai vous sera communiqué à l’issue de l’étude du recueil des besoins.
Format à distance possible : le déroulé est alors reconçu pour la classe virtuelle. Nous consulter.
Objectifs opérationnels
- • Distinguer les approches Inbound et Outbound, et construire son persona et sa proposition de valeur unique.
- • Structurer ses campagnes de prospection multicanal et rédiger des messages et scripts d’appel impactants.
- • Comprendre les mécanismes de décision (neurovente, biais cognitifs) et adapter son discours en conséquence.
- • Conduire un diagnostic client structuré pour bâtir une argumentation centrée sur son vrai problème.
- • Négocier avec assertivité en identifiant les acteurs et les leviers de la décision.
- • Lever les freins à la décision et conclure ses ventes au bon moment.
Objectifs pédagogiques
- • Comprendre les différences entre Inbound et Outbound et les principes du persona et de la proposition de valeur unique.
- • Connaître les techniques de prospection multicanal et de rédaction de messages et de scripts d’appel.
- • Comprendre les mécanismes cérébraux de la décision et les biais cognitifs qui influencent l’achat.
- • Connaître la méthode de diagnostic client (situation actuelle, situation rêvée, écart) et les niveaux de questionnement.
- • Comprendre les techniques de négociation et de posture assertive.
- • Connaître les leviers pour lever l’immobilisme (équation du changement) et déclencher la décision.
Public visé
- • Commerciaux, business developers, consultants, ou responsables marketing impliqués dans des actions de prospection B2B.
- • Commerciaux, business developers, consultants et managers souhaitant intégrer les neurosciences dans leur approche de vente.
- • Commerciaux, business developers, consultants et managers impliqués dans des négociations B2B.
- • Commerciaux et business developers en prospection téléphonique et multicanal.
- • Commerciaux, consultants et business developers souhaitant améliorer leurs techniques de questionnement et de persuasion.
- • Commerciaux, consultants, business developers confrontés à l’objection “je vais réfléchir”.
Prérequis
Aucun
Contenu détaillé
Demi-journée – Inbound vs Outbound
Introduction & cadrage9h00–9h30
- • Présentation des objectifs.
- • Tour de table des participants.
Définir son persona9h30–10h30Atelier / mise en pratique
- • Identifier le client idéal : profil, besoins, freins, émotions.
- • Atelier collaboratif.
Construire sa proposition de valeur10h45–11h30Atelier / mise en pratique
- • Méthodologie “J’aide X à faire Y grâce à Z”.
- • Cas pratiques.
Inbound vs Outbound11h30–12h30
- • Comparaison des deux approches : forces, limites, mise en œuvre.
- • Échanges interactifs.
Atelier rédaction de messages12h30–13h00Atelier / mise en pratique
- • Ice-breakers, scripts LinkedIn et email.
- • Travail en sous-groupes.
2ième demi-journée
Introduction à la neurovente
Comprenez les mécanismes cérébraux de la décision pour mieux vendre
Introduction & cadrage9h00–9h30
- • Présentation des enjeux de la neurovente.
Décisions et biais cognitifs9h30–10h30
- • Systèmes 1 & 2.
- • Aversion à la perte, biais du statu quo.
- • Quiz + cas concrets.
Activer les émotions10h45–11h30Atelier / mise en pratique
- • Storytelling, Peak & End, activation émotionnelle.
- • Atelier pratique.
Diagnostic client11h30–12h30Atelier / mise en pratique
- • Construire un échange orienté émotions et enjeux.
- • Jeux de rôle.
Synthèse12h30–13h00
- • Les clés à retenir pour intégrer la neurovente.
3ième demi-journée
Négociation & Closing
Préparez, négociez et concluez vos ventes avec assurance
Introduction & cadrage9h00–9h30
- • Définition de la négociation et du closing.
Connaître la partie adverse9h30–10h30
- • Rôles, tactiques et stratégies.
- • Étude de cas.
Se préparer à négocier10h45–11h30Atelier / mise en pratique
- • Matrices MAC & C/C.
- • Concessions et contreparties.
- • Atelier pratique.
Adopter l’attitude gagnante11h30–12h15Atelier / mise en pratique
- • Posture CAP (calme, assertivité, posture).
- • Jeux de rôle.
Conclure naturellement12h15–13h00Atelier / mise en pratique
- • Silence, next step, questions vraies.
- • Mise en situation.
4ième demi-journée
Cold Call vs Smart Call
Transformez vos appels en opportunités grâce à une approche intelligente
Introduction & cadrage9h00–9h30
- • Enjeux du cold call et smart call.
Le cold call9h30–10h15
- • Définition, avantages, inconvénients.
- • Travail en groupe.
Réussir son cold call10h30–11h15
- • Préparation, posture, gestion des repoussoirs.
- • Exercices pratiques.
Le smart call11h15–12h00Atelier / mise en pratique
- • Apport du marketing de contenu et campagnes préparées.
- • Cas pratiques.
Scripts et simulation12h00–12h30Atelier / mise en pratique
- • Création et mise en pratique.
- • Jeux de rôle.
5ième demi-journée
Grille de diagnostic Client
Posez les bonnes questions et révélez les vrais besoins de vos clients
Introduction & cadrage9h00–9h30
- • Rôle du diagnostic client en vente.
Les 3 phases du diagnostic9h30–10h15Atelier / mise en pratique
- • Situation actuelle, situation rêvée, écart.
- • Atelier collectif.
Les niveaux de questionnement10h30–11h15
- • Questions neutres, personnelles, intimes.
- • Exercices pratiques.
Mise en pratique11h15–12h00Atelier / mise en pratique
- • Simulation d’entretien diagnostic avec la grille.
- • Jeux de rôle.
Synthèse12h00–12h30
- • Lien entre diagnostic et persuasion.
- • Débrief collectif.
6ième demi-journée
Le guide anti-réflexion
Aidez vos clients à dépasser le “je vais réfléchir”
Introduction & cadrage9h00–9h30
- • Problématique du “je vais réfléchir”.
Les biais cognitifs9h30–10h15
- • Statu quo, aversion à la perte, illusion du contrôle, paralysie par analyse.
- • Quiz + échanges.
L’équation du changement10h30–11h15Atelier / mise en pratique
- • Insatisfaction + vision + premier pas vs douleur perçue.
- • Cas pratiques.
L’art du questionnement11h15–12h00Atelier / mise en pratique
- • Les 5 étapes du diagnostic pour activer les émotions.
- • Jeux de rôle.
Stratégies anti-réflexion12h00–12h30Atelier / mise en pratique
- • Dissonance cognitive et confrontation des contradictions.
- • Atelier collectif.
Modalités pédagogiques
- • Ateliers collaboratifs (définition du persona, rédaction de messages).
- • Études de cas et exposés interactifs.
- • Exercices pratiques sur LinkedIn et email.
- • Restitution collective et débrief.
- • Quiz et études de cas concrets.
- • Ateliers pratiques sur l’activation émotionnelle.
- • Jeux de rôle orientés diagnostic client.
- • Débrief collectif.
- • Études de cas de négociations réelles.
- • Ateliers pratiques sur matrices de préparation.
- • Jeux de rôle et mises en situation de closing.
- • Feedback collectif.
- • Travaux en groupe.
- • Exercices pratiques sur les scripts d’appels.
- • Jeux de rôle téléphoniques.
- • Restitution et feedback.
- • Ateliers collectifs sur la grille de diagnostic.
- • Exercices pratiques de questionnement.
- • Jeux de rôle de simulation d’entretien.
- • Débrief collectif.
- • Quiz et échanges sur les biais cognitifs.
- • Études de cas sur l’équation du changement.
- • Jeux de rôle de questionnement.
- • Ateliers collectifs sur les stratégies anti-réflexion.
Méthodes pédagogiques
- • Ateliers, cas pratiques, mises en situation
Bénéfices
- • Savoir distinguer les approches Inbound et Outbound pour mieux les combiner.
- • Construire un persona précis pour cibler ses actions commerciales.
- • Créer une proposition de valeur unique et différenciante.
- • Disposer de scripts et messages prêts à l’emploi pour LinkedIn et l’emailing.
- • Décoder les leviers émotionnels qui déclenchent la décision.
- • Utiliser storytelling et émotion pour convaincre.
- • Adapter son questionnement aux biais cognitifs.
- • Améliorer ses résultats en ancrant son discours sur les émotions.
- • Gagner en assurance dans les situations de négociation.
- • Savoir défendre sa valeur et ses marges.
- • Identifier le bon moment pour conclure.
- • Sortir des négociations par le haut avec une posture ferme et flexible.
- • Savoir quand utiliser cold call ou smart call.
- • Construire un script d’appel structuré et convaincant.
- • Gérer efficacement repoussoirs et objections.
- • Exploiter le contenu et LinkedIn pour enrichir ses appels.
- • Structurer son diagnostic client pour mieux convaincre.
- • Aller au-delà des besoins exprimés pour déceler les motivations profondes.
- • Adapter son argumentation au problème réel.
- • Gagner en crédibilité et en efficacité lors des entretiens.
- • Déjouer l’objection la plus fréquente en vente B2B.
- • Comprendre et neutraliser la paralysie par analyse.
- • Maîtriser un questionnement efficace pour relancer la décision.
- • Transformer l’indécision en engagement concret.
Supports pédagogiques
Fiches mémos synthétiques fournies soit au cours de la formation soit en format digital téléchargeable
Modalités d’évaluation
- • Évaluation des connaissances en amont de la formation
- • Évaluation des connaissances pendant la formation
- • Évaluation des connaissances en fin de formation
- • Attestation de fin de formation avec évaluation de l’atteinte des objectifs
Accessibilité et handicap
Pour tenir compte de toutes les formes de handicap, nous étudions avec vous et avec le lieu de dispense de la formation les aménagements permettant à chacun de participer dans de bonnes conditions. Pour préparer au mieux cet accueil, merci de nous contacter 15 jours avant la formation à l’adresse handicap@changingup.fr. Référent handicap : Marc Fazio.
Moyens et inscription
Contactez-nous pour définir vos besoins et recevoir une proposition.
