- Modalité
- Présentiel
- Durée
- 6 jours (42 h)
- Tarif
- 9 600 € HT
- Effectif
- 12 participants max.
- Délai d’accès
- Variable selon la personnalisation de la formation. Un délai vous sera communiqué à l’issue de l’étude du recueil des besoins.
Format à distance possible : le déroulé est alors reconçu pour la classe virtuelle. Nous consulter.
Objectifs opérationnels
- • Préparer et organiser ses actions commerciales : cibler ses prospects à fort potentiel et bâtir un plan de contacts multicanal.
- • Structurer et conduire ses rendez-vous commerciaux avec méthode.
- • Mener une découverte client approfondie par l’écoute et le questionnement, et identifier les leviers de décision.
- • Construire et présenter une proposition de valeur claire, impactante et différenciante.
- • Négocier en préparant ses marges et ses contreparties, et les défendre par des concessions équilibrées.
- • Traiter les objections finales et conclure la vente avec assertivité.
Objectifs pédagogiques
- • Connaître les méthodes de ciblage, de cartographie et d’organisation d’un plan de contacts multicanal.
- • Connaître les techniques de structuration et de conduite d’un entretien commercial.
- • Comprendre les techniques de découverte (écoute, questionnement) et les leviers de décision d’un client.
- • Connaître les principes d’une proposition de valeur différenciante et d’une argumentation centrée sur les motivations.
- • Comprendre les techniques de préparation et de conduite d’une négociation (marges, contreparties, concessions).
- • Connaître les méthodes de traitement des objections et de conclusion d’une vente.
Public visé
- • Commerciaux B2B
- • Commerciaux B2B
- • Commerciaux B2B
Prérequis
Aucun
Contenu détaillé
Jour 1 – Préparer sa prospection
Introduction & cadrage .9h00–9h30
Réussir la préparation de ses rendez-vous (cartographie, plan d’action).
Atelier : cartographier son réseau et rédiger son plan d’action.Atelier / mise en pratique
L’organisation de sa prospection : différencier client satisfait vs fidèle, occuper l’espace commercial à distance.
Jour 2 – Optimiser son organisation
Construire un plan de contacts multicanal (mail, téléphone, périodicité, contenu).
Atelier : structurer et organiser son plan de prospection.Atelier / mise en pratique
Comment obtenir recommandations et ancrer la marque auprès des prospects.
Plan d’action individuel & engagement personnel.
Module 2 – Découverte & Proposition de valeur
Jour 1 – Réussir ses découvertes
Introduction & cadrage .9h00–9h30
La marguerite de la découverte globale (clients existants & prospects).
Comprendre la différence entre besoin & motivation.
Atelier : identifier motivations et rédiger questions d’entretien.Atelier / mise en pratique
Jour 2 – Construire sa proposition de valeur
Trame de présentation des solutions.
L’argumentation MMS (Motivations – Moyens – Solutions).
Cas pratique : construire une argumentation centrée sur les souhaits du clientAtelier / mise en pratique
Présentation de sa proposition devant le groupe & feedback collectif.
Module 3 – Négociation & Conclusion
Jour 1 – Les fondamentaux de la négociation
Introduction & cadrage .9h00–9h30
Préparer ses marges de manœuvre & contreparties.
Atelier : construire ses marges et ses contreparties.Atelier / mise en pratique
Techniques pour reculer “à petit pas”.
Jour 2 – Conclure positivement
Traiter les objections avec assertivité.
Jeu : la bataille des objections.
Techniques de conclusion : embarquer le client dans la décision.
Atelier : construire ses réponses aux résistances finales.Atelier / mise en pratique
Plan d’action individuel & clôture de la formation.
Modalités pédagogiques
- • Ateliers de cartographie et plan de contacts.
- • Études de cas et exercices pratiques.
- • Présentations interactives.
- • Plan d’action individuel.
- • Méthode de la “marguerite de la découverte”.
- • Ateliers de rédaction de questions et de construction d’argumentaires.
- • Cas pratiques sectoriels.
- • Feedback et co-développement.
- • Cas pratiques de préparation de marges et contreparties.
- • Jeux de rôle intensifs sur les objections et le closing.
- • Ateliers collaboratifs.
- • Feedback collectif.
Méthodes pédagogiques
- • Ateliers, cas pratiques, mises en situation
Bénéfices
- • Être mieux préparé(e) pour chaque rendez-vous.
- • Développer un plan d’action commercial structuré.
- • Optimiser son temps et son organisation.
- • Savoir obtenir recommandations et fidélisation à distance.
- • Savoir transformer un entretien en découverte riche et fluide.
- • Identifier besoins explicites, motivations implicites et leviers émotionnels.
- • Construire des propositions différenciantes
- • Gagner en impact lors de ses présentations commerciales.
- • Négocier avec confiance et professionnalisme.
- • Défendre la valeur de votre offre et sécuriser vos marges.
- • Obtenir des engagements concrets.
- • Conclure plus souvent et plus efficacement vos ventes.
Supports pédagogiques
Fiches mémos synthétiques fournies soit au cours de la formation soit en format digital téléchargeable
Modalités d’évaluation
- • Évaluation des connaissances en amont de la formation
- • Évaluation des connaissances pendant la formation
- • Évaluation des connaissances en fin de formation
- • Attestation de fin de formation avec évaluation de l’atteinte des objectifs
Accessibilité et handicap
Pour tenir compte de toutes les formes de handicap, nous étudions avec vous et avec le lieu de dispense de la formation les aménagements permettant à chacun de participer dans de bonnes conditions. Pour préparer au mieux cet accueil, merci de nous contacter 15 jours avant la formation à l’adresse handicap@changingup.fr. Référent handicap : Marc Fazio.
Moyens et inscription
Contactez-nous pour définir vos besoins et recevoir une proposition.
