Vendre en B2B : libérez la puissance de l’intelligence émotionnelle
Objectifs de la formation
- Déclencher la connexion émotionnelle pour captiver vos prospects dès le premier contact
- Utiliser la force des émotions pour influencer et persuader vos prospects et vos clients B2B
- Libérer la puissance émotionnelle pour conclure plus de ventes et booster vos résultats
Objectifs pédagogiques
- Créer une première connexion émotionnelle forte pour ouvrir la relation avec votre prospect / client
- Conduire un entretien de découverte (R1) qui fait émerger les vraies motivations émotionnelles du prospect / client
- Piloter un entretien de proposition de valeur et de closing (R2) en connectant solutions et émotions pour déclencher la décision
Contenu de la formation
Les enjeux de la vente émotionnelle
Pourquoi l’intelligence émotionnelle vous aide à conclure plus vite ?
Comprendre le lien entre émotions et prise de décision
Maitriser l’entrée en relation avec un prospect
La boite à outils de l’entrée en relation avec un prospect
• Élaborer la cartographie de votre prospect
• L’activité, les décideurs et leurs coordonnées
• L’actualité du prospect et les perspectives de son secteur d’activité
• Les méthodes permettant d’optimiser les recherches d’informations sur les prospects (Linkedin,réseaux sociaux, Google, Intelligence artificielle)
Atelier : élaborer la cartographie d’un de vos prospects
Les différentes techniques d’entrée en relation en utilisant l’intelligence émotionnelle
• Comment optimiser la prospection par la recommandation en utilisant l’intelligence émotionnelle (mode opératoire)
Mise en situation : savoir formuler une demande de recommandation en utilisant l’intelligence émotionnelle
• La prospection dans le dur combiné mail + téléphone
• Le mail centré client « toi-moi-nous » émotionnel
Atelier : rédiger le mail « toi-moi-nous » émotionnel de votre prospect
• Les étapes de l’appel téléphonique de prise de rendez-vous en mode intelligence émotionnelle
Atelier : rédiger sa trame d’appel téléphonique
Mise en situation : s’entrainer à réaliser l’appel téléphonique de prise de rendez-vous
Organisez votre prospection
• Savoir intégrer la prospection dans son quotidien opérationnel
• Savoir structurer votre semaine de prospection efficacement
Susciter le levier de décision de vos prospects / clients grâce à l’intelligence émotionnelle dès l’entretien de découverte (R1)
Savoir présenter votre valeur ajoutée et vous différencier
Mise en situation : s’entrainer à présenter votre valeur ajoutée et vous différencier
Faire émerger les vraies motivations émotionnelles du prospect / client
• La marguerite de la découverte en mode approche globale
• Apportez de la fluidité dans votre approche globale : le principe des passerelles-rebond
• L’intelligence émotionnelle ou comment différencier les besoins des motivations affect
• L’effet de levier des motivations affect
• Maitriser les techniques de questionnement émotionnel (changement et conséquences)
Atelier : construisez vos questions visant à identifier les motivations affect
Mise en situation : s’entrainer à réaliser votre R1 en mode intelligence émotionnelle
• Savoir reformuler les motivations affect et les besoins de votre prospect / client
Mise en situation : S‘entrainer à reformuler les motivations affect et les besoins de votre prospect / client
Embarquer la décision de vos prospects / clients grâce à une proposition de valeur boostée par l’intelligence émotionnelle (R2)
• Savoir argumenter votre proposition de valeur en exploitant les motivations affect du prospect / client : l’argumentation MVS (Motivations Affect / Valeur / Solutions)
Atelier : construisez votre proposition de valeur MVS
Mise en situation : s’entrainer à engager votre prospect / client en MVS
• Comprendre la différence entre convaincre et persuader
Mise en situation : s’entrainer à persuader le prospect / client
• Savoir traiter les objections en utilisant l’intelligence émotionnelle et garder le lead en toute situation
Atelier : Jeu : la bataille des objections
Mise en situation : s’entrainer à garder le lead en traitant les objections
• Savoir engager votre prospect / client : les techniques de closing
Atelier : Rédiger un plan d’action d’application terrain post-formation
Méthodes pédagogiques
- Ateliers
- Cas pratiques
- Mises en situation
Supports pédagogiques
- Fiches mémos synthétiques fournies soit au cours de la formation soit en format digital téléchargeable
Méthode d’évaluation
- Evaluation des connaisances en amont de la formation
- Evaluation des connaisances pendant la formation
- Evaluation des connaissances en fin de formation
- Attestation de formation avec évaluation de l’atteinte des objectifs
En détail
Pré-requis
Une première expérience commerciale est requise
Public visé
Commerciaux et managers commerciaux
Délai d’accès
Un délai de 30 jours entre le recueil des besoins et le déploiement de la formation est nécessaire afin d’adapter le contenu à votre écosystème.
Durée
4 jours (2×2)
Tarifs
6.400 € HT
Moyens et inscription
Contactez-nous pour identifier vos besoins soit via notre formulaire en ligne soit par mail soit en nous appelant
Cliquer ici pour une prise de contact
Adaptabilité et accessibilité
Nous aménageons, en partenariat avec l’entreprise commanditaire et le lieu de dispense de la formation, les équipements permettant à chacun d’évoluer dans de bonnes conditions.
A ce titre, pour préparer au mieux cet accueil adapté, merci de nous contacter 14 jours avant la formation à l’adresse mail handicap@changingup.fr
