Contenu de la formation

Comprendre les composantes d’une vente complexe

• La multiplicité des interlocuteurs
• La complexité de la solution
• Un processus de décision long
• Des enjeux financiers importants
  • Atelier : Cas pratique : qualifiez les composantes d’une vente complexe
• Les facteurs de succès d’une vente complexe
  • Atelier : Déterminez les facteurs de succès d’une vente complexe

Comprendre les acteurs du cycle de vente

• Identifier les acteurs de la vente complexe et leurs rôle dans le processus de vente (Initiateur du projet,le sponsor, le décideur, les influenceurs, l’acheteur, les utilisateurs)
• Identifier les actions à entreprendre en amont
  • Atelier : Cas pratique : complétez la matrice des acteurs d’une vente complexe

Comprendre les acteurs du cycle de vente

• Identifiez le discours adapté à la vente complexe
• Savoir amener le sujet de la co-construction de la solution
• Les étapes de la co-construction des solutions avec le client
  • Clarifiez le rôle des acteurs
  • Recherchez les zones d’intérêt commun
  • Identifiez les besoins de la solution à co-construire
    • Atelier : Jeux de rôle : s’entrainer à démarrer un projet avec la personne clé

Recueillir les besoins des acteurs liés à la vente complexe

• Les problématiques financières (Direction des achats, Direction Financière)
• Les problématiques RH (Direction des Ressources Humaines, CSE)
• Les problématiques commerciales (Direction Commerciale, commerciaux)
• Les problématiques stratégiques (Dirigeant, Comité de Direction)
  • Atelier : Construire la matrice des besoins des acteurs
• Savoir animer une réunion de recueil des besoins avec les acteurs dans le cadre d’une vente complexe : la grille de conduite d’entretien
  • Atelier : Jeux de rôle : s’entrainer à gérer une réunion de recueil de besoins avec lesacteurs d’une vente complexe et compléter la grille de conduite d’entretien

Présenter l’offre et convaincre (soutenance)

• Quelle présentation et quel contenu ?
  • Les avantages d’une offre à tiroir, modulable
• La création de valeur de l’offre, les éléments différenciant, les spécificités techniques de l’offre, lesaspects rationnels et émotionnels de l’offre
  • Savoir présenter l’offre en lien avec les besoins de votre client
  • Persuader plutôt que convaincre. Une différence de taille
• Définir le timing de décision et étapes à suivre
  • Atelier : Jeux de rôle : s’entrainer à présenter l’offre

Comment occuper l’espace commercial entre la soutenance et laprise de décision

• Faire un débriefing post-soutenance avec l’équipe projet
• Se préparer à retravailler l’offre
• Se préparer à renégocier l’enveloppe financière
  • Atelier : Cas pratique : savoir gérer l’après soutenance