- Modalité
- Présentiel
- Durée
- 2 jours (14 h)
- Tarif
- 3 200 € HT
- Effectif
- 12 participants max.
- Délai d’accès
- Variable selon la personnalisation de la formation. Un délai vous sera communiqué à l’issue de l’étude du recueil des besoins.
Format à distance possible : le déroulé est alors reconçu pour la classe virtuelle. Nous consulter.
Objectifs opérationnels
- • Intégrer les composantes d’une vente complexe
- • Savoir différencier les attentes de vos différents interlocuteurs
- • Être en capacité de présenter votre offre et convaincre
- • Réussir à occuper l’espace commercial pendant toutes les étapes
Objectifs pédagogiques
- • Comprendre les composantes d’une vente complexe
- • Comprendre les acteurs du cycle de vente
- • Acquérir les connaissances en matière de recueil des besoins et de présentation de vos propositions
- • Comprendre comment occuper l’espace commercial
Public visé
- • Tout commerciaux et managers commerciaux
Prérequis
Avoir une première expérience commerciale
Contenu détaillé
La multiplicité des interlocuteurs
La complexité de la solution
Un processus de décision long
Des enjeux financiers importants Atelier / mise en pratique
- • Atelier : Cas pratique : qualifiez les composantes d’une vente complexe
Les facteurs de succès d’une vente complexe Atelier / mise en pratique
- • Atelier : Déterminez les facteurs de succès d’une vente complexe
Identifier les acteurs de la vente complexe et leurs rôle dans le processus de vente (Initiateur du projet,le sponsor, le décideur, les influenceurs, l’acheteur, les utilisateurs)
I dentifier les actions à entreprendre en amont Atelier / mise en pratique
- • Atelier : Cas pratique : complétez la matrice des acteurs d’une vente complexe
Identifiez le discours adapté à la vente complexe
Savoir amener le sujet de la co-construction de la solution
Les étapes de la co-construction des solutions avec le client Atelier / mise en pratique
- • Clarifiez le rôle des acteurs
- • Recherchez les zones d’intérêt commun
- • Identifiez les besoins de la solution à co-construire
- • Atelier : Jeux de rôle : s’entrainer à démarrer un projet avec la personne clé
Les problématiques financières (Direction des achats, Direction Financière)
Les problématiques RH (Direction des Ressources Humaines, CSE)
Les problématiques commerciales (Direction Commerciale, commerciaux)
Les problématiques stratégiques (Dirigeant, Comité de Direction) Atelier / mise en pratique
- • Atelier : Construire la matrice des besoins des acteurs
Savoir animer une réunion de recueil des besoins avec les acteurs dans le cadre d’une vente complexe : la grille de conduite d’entretien Atelier / mise en pratique
- • Atelier : Jeux de rôle : s’entrainer à gérer une réunion de recueil de besoins avec lesacteurs d’une vente complexe et compléter la grille de conduite d’entretien
Quelle présentation et quel contenu ?
- • Les avantages d’une offre à tiroir, modulable
La création de valeur de l’offre, les éléments différenciant, les spécificités techniques de l’offre, lesaspects rationnels et émotionnels de l’offre
- • Savoir présenter l’offre en lien avec les besoins de votre client
- • Persuader plutôt que convaincre. Une différence de taille
Définir le timing de décision et étapes à suivre Atelier / mise en pratique
- • Atelier : Jeux de rôle : s’entrainer à présenter l’offre
Faire un débriefing post-soutenance avec l’équipe projet
Se préparer à retravailler l’offre
Se préparer à renégocier l’enveloppe financière Atelier / mise en pratique
- • Atelier : Cas pratique : savoir gérer l’après soutenance
Méthodes pédagogiques
- • Ateliers
- • Cas pratiques
- • Mises en situation
Supports pédagogiques
Fiches mémos synthétiques fournies soit au cours de la formation soit en format digital téléchargeable
Modalités d’évaluation
- • Évaluation des connaissances en amont de la formation
- • Évaluation des connaissances pendant la formation
- • Évaluation des connaissances en fin de formation
- • Attestation de fin de formation avec évaluation de l’atteinte des objectifs
Accessibilité et handicap
Pour tenir compte de toutes les formes de handicap, nous étudions avec vous et avec le lieu de dispense de la formation les aménagements permettant à chacun de participer dans de bonnes conditions. Pour préparer au mieux cet accueil, merci de nous contacter 15 jours avant la formation à l’adresse handicap@changingup.fr. Référent handicap : Marc Fazio.
Moyens et inscription
Contactez-nous pour définir vos besoins et recevoir une proposition.
