Prospecter et vendre en BtB grace à l’intelligence émotionnelle
Objectifs de la formation
- Réussir l’entrée en relation avec vos prospects BtoB.
- Réussir à persuader vos prospects BtoB.
- Réussir à conclure vos ventes avec vos prospects BtoB.
Objectifs pédagogiques
- Maitriser l’entrée en relation avec un prospect
- Maitriser l’entretien de vente R1 avec un prospect
- Maitriser l’entretien de vente R2 avec un prospect
Programme déroulé : Prospecter et vendre en BtB grace à l’intelligence émotionnelle
Contenu de la formation
Maitriser l’entrée en relation avec un prospect
- La boite à outils de l’entrée en relation avec un prospect
- Élaborer la cartographie de votre prospect
- L’activité, les décideurs et leurs coordonnées
- L’actualité du prospect et les perspectives de son secteur d’activité
- Les méthodes permettant d’optimiser les recherches d’informations sur les prospects (Linkedin,réseaux sociaux, Google)
- Atelier : Cas pratique : élaborer la cartographie d’un de vos prospects
- Les différentes techniques d’entrée en relation
- La prospection par la recommandation (mode opératoire)
- Atelier : Jeux de rôle : savoir formuler une demande de recommandation
- La prospection dans le dur combiné mail + téléphone
- Le mail centré client « toi-moi-nous »
- Atelier : Cas pratique : rédiger le mail « toi-moi-nous » de votre prospect
- Les étapes de l’appel téléphonique de prise de rendez-vous
- Atelier : Cas pratique : rédiger sa trame d’appel téléphonique
- Atelier : Jeux de rôle : s’entrainer à réaliser l’appel téléphonique de prise de rendez-vous
- La prospection par la recommandation (mode opératoire)
- Organisez votre prospection
- Savoir intégrer la prospection dans son quotidien opérationnel
- Savoir structurer votre semaine de prospection efficacement
L’entretien de vente R1 avec un prospect
- Savoir présenter sa valeur ajoutée et se différencier
- Atelier : Jeux de rôle : s’entrainer à présenter sa valeur ajoutée et se différencier
- La marguerite de la découverte en mode approche globale
- Apportez de la fluidité dans votre approche globale : le principe des passerelles-rebond
- Différences entre besoins et motivations affect
- L’effet de levier des motivations affect
- Maitriser les techniques de questionnement (changement et conséquences)
- Atelier : Cas pratique : rédiger ses questions visant à identifier les motivations affect
- Atelier : Jeux de rôle : s’entrainer à réaliser son R1
- Savoir reformuler les motivations affect et les besoins de votre prospect
- Atelier : S‘entrainer à reformuler les motivations affect et les besoins de votre prospect
L’entretien de vente R2 avec un prospect
- Savoir argumenter ses solutions en exploitant les motivations affect du prospect : l’argumentation MMS (Motivations / Moyens / Solutions)
- Atelier : Cas pratique : construisez votre argumentation MMS
- Atelier : Jeux de rôle : s’entrainer à argumenter en MMS
- Comprendre la différence entre convaincre et persuader
- Atelier : Jeux de rôles : s’entrainer à persuader le prospect
- Savoir traiter les objections et garder le lead en toute situation
- Atelier : Jeu : la bataille des objections
- Atelier : Jeux de rôle : s’entrainer à garder le lead en traitant les objections
- Savoir engager votre prospect : les techniques de closing
- Atelier : Rédiger un plan d’action d’application terrain post-formation
Méthodes pédagogiques
- Ateliers
- Cas pratiques
- Mises en situation
Supports pédagogiques
- Fiches mémos synthétiques fournies soit au cours de la formation soit en format digital téléchargeable
Méthode d’évaluation
- Evaluation des connaisances en amont de la formation
- Evaluation des connaisances pendant la formation
- Evaluation des connaissances en fin de formation
- Attestation de formation avec évaluation de l’atteinte des objectifs
En détail
Pré-requis
Une première expérience commerciale est requise
Public visé
Commerciaux et managers commerciaux
Délai d’accès
Un délai de 30 jours entre le recueil des besoins et le déploiement de la formation est nécessaire afin d’adapter le contenu à votre écosystème.
Durée
4 jours (2×2)
Tarifs
6.400 € HT
Moyens et inscription
Contactez-nous pour identifier vos besoins soit via notre formulaire en ligne soit par mail soit en nous appelant
Cliquer ici pour une prise de contact
Adaptabilité et accessibilité
Nous aménageons, en partenariat avec l’entreprise commanditaire et le lieu de dispense de la formation, les équipements permettant à chacun d’évoluer dans de bonnes conditions.
A ce titre, pour préparer au mieux cet accueil adapté, merci de nous contacter 14 jours avant la formation à l’adresse mail handicap@changingup.fr
