Contenu de la formation

Comprendre les étapes du parcours client BtoB

• Les phases de la prospection
• Les phases de vente / négociation
• Les phases du SAV (expérience client, vente additionnelle)

Réussir votre prospection BtoB

• Élaborer la cartographie de votre prospect
  
  • L’activité, les décideurs et leurs coordonnées
  • L’actualité du prospect et les perspectives de son secteur d’activité
  • Les méthodes permettant d’optimiser les recherches d’informations sur les prospects
    • Atelier Cas pratique : élaborer la cartographie d’un de vos prospects
• La prise de contact
  
  • Les différentes approches (mail, téléphone, autres)
  • Le mail centré client « toi-moi-nous »
    • Atelier Cas pratique : rédiger le mail « toi-moi-nous » de votre prospect

Réussir votre rendez-vous R1 (client et/ou prospect)

• Savoir présenter votre valeur ajoutée et vous différencier
• Savoir réaliser une découverte centrée client
  
  • La marguerite de la découverte en mode approche globale
    
    • Atelier Jeux de rôle : s’entrainer à présenter sa valeur ajoutée et se différencier
  • L’approche globale d’un prospect vs celle d’un client
  • Maitriser les techniques de questionnement
    
    • Atelier Cas pratique : rédiger ses questions de découverte
    • Atelier Jeux de rôle : s’entrainer à réaliser son R1
• Savoir reformuler les besoins identifiés
  
  • Atelier Jeux de rôle : s’entrainer à reformuler en mode « centré client »

Réussir votre rendez-vous R2 (client et/ou prospect)

• Savoir argumenter vos solutions en restant centré client
  
  • Atelier Cas pratique : construire son argumentaire « centré client »
  • Atelier Jeux de rôle : s’entrainer à argumenter « centré client »
• Comprendre la différence entre convaincre et persuader
  
  • Atelier Cas pratique : compléter son argumentation avec des arguments « persuader »
  • Atelier Jeux de rôles : s’entrainer à persuader le client et/ou prospect
• Savoir traiter les objections et garder le lead en toute situation
  
  • Atelier Jeu : la bataille des objections
  • Les techniques qui permettent de garder le lead en toute situation
    
    • Atelier Jeux de rôle : s’entrainer à garder le lead en traitant les objections

Occuper l’espace commercial post vente

• Quelle périodicité de contact post-vente ?
• Quel contenu de contact post-vente ?
  
  • Atelier Rédaction d’un plan d’action d’application terrain post-formation