- Modalité
- Présentiel
- Durée
- 1 jour (7 h)
- Tarif
- 1 600 € HT
- Effectif
- 12 participants max.
- Délai d’accès
- Variable selon la personnalisation de la formation. Un délai vous sera communiqué à l’issue de l’étude du recueil des besoins.
Format à distance possible : le déroulé est alors reconçu pour la classe virtuelle. Nous consulter.
Objectifs opérationnels
- • Être en capacité de répondre aux questions des clients en matière de produits bancaires
- • Être en capacité de traiter les demandes des clients
- • Être en capacité d’orienter le client en lien avec les connaissances bancaires acquises
Objectifs pédagogiques
- • Comprendre les situations commerciales difficiles
- • Comprendre comment sortir des situations de marchandage dans une négociation
- • Comprendre comment gérer les objections les plus difficiles
Public visé
- • Commerciaux et managers commerciaux
Prérequis
Aucun
Contenu détaillé
Une réclamation est-elle une situation commerciale difficile ?
Les différentes étapes d’un conflit
- • Comprendre l’origine des divergences
- • Comprendre les tensions
- • Comprendre les blocages
Savoir gérer les divergences Atelier / mise en pratique
- • Un préalable indispensable : être assertif
- • Atelier Test : êtes-vous assertif ?
- • Atelier Jeux de rôles : savoir gérer les divergences
Savoir gérer les tensions Atelier / mise en pratique
- • Atelier Jeux de rôles : savoir gérer les tensions
Savoir gérer les blocages Atelier / mise en pratique
- • Atelier Jeux de rôles : savoir gérer les blocages
Comprendre comment rééquilibrer les super-pouvoirs des clients / prospects (poids, choix, influence, temps) Atelier / mise en pratique
- • Atelier Jeux de rôles : s’entrainer à rééquilibrer les super-pouvoirs des clients /prospects
Sortir des situations de marchandage dans une négociation Atelier / mise en pratique
- • Identifier les stratégies de négociation
- • Identifier vos marges de manœuvre
- • Argumenter avant de rentrer en négociation – La minute de pouvoir
- • Réussir à négocier des contreparties
- • Reculez à petit pas
- • Atelier Jeux de rôles : s’entrainer à déjouer une situation de marchandage
Gérer les objections les plus difficiles Atelier / mise en pratique
- • Accepter l’objection désamorce
- • Poser des questions permet de garder le lead
- • Argumenter et verrouiller la vente grâce aux objections
- • Atelier Jeux de rôles : s’entrainer à traiter les objectifs les plus difficiles
Méthodes pédagogiques
- • Ateliers
- • Cas pratiques
- • Mises en situation
Supports pédagogiques
Fiches mémos synthétiques fournies soit au cours de la formation soit en format digital téléchargeable
Modalités d’évaluation
- • Évaluation des connaissances en amont de la formation
- • Évaluation des connaissances pendant la formation
- • Évaluation des connaissances en fin de formation
- • Attestation de fin de formation avec évaluation de l’atteinte des objectifs
Accessibilité et handicap
Pour tenir compte de toutes les formes de handicap, nous étudions avec vous et avec le lieu de dispense de la formation les aménagements permettant à chacun de participer dans de bonnes conditions. Pour préparer au mieux cet accueil, merci de nous contacter 15 jours avant la formation à l’adresse handicap@changingup.fr. Référent handicap : Marc Fazio.
Moyens et inscription
Contactez-nous pour définir vos besoins et recevoir une proposition.
