Mieux gérer les situations commerciales difficiles
Objectifs de la formation
- Être en capacité de répondre aux questions des clients en matière de produits bancaires
- Être en capacité de traiter les demandes des clients
- Être en capacité d’orienter le client en lien avec les connaissances bancaires acquises
Objectifs pédagogiques
- Comprendre les situations commerciales difficiles
- Comprendre comment sortir des situations de marchandage dans une négociation
- Comprendre comment gérer les objections les plus difficiles
Programme déroulé : Mieux gérer les situations commerciales difficiles
Contenu de la formation
Comprendre les situations commerciales difficiles
- Une réclamation est-elle une situation commerciale difficile ?
- Les différentes étapes d’un conflit
- Comprendre l’origine des divergences
- Comprendre les tensions
- Comprendre les blocages
- Savoir gérer les divergences
- Un préalable indispensable : être assertif
- Atelier Test : êtes-vous assertif ?
- Atelier Jeux de rôles : savoir gérer les divergences
- Un préalable indispensable : être assertif
- Savoir gérer les tensions
- Atelier Jeux de rôles : savoir gérer les tensions
- Savoir gérer les blocages
- Atelier Jeux de rôles : savoir gérer les blocages
Les situations commerciales difficiles lors des entretiens de vente
- Comprendre comment rééquilibrer les super-pouvoirs des clients / prospects (poids, choix,
influence, temps)
- Atelier Jeux de rôles : s’entrainer à rééquilibrer les super-pouvoirs des clients /prospects
- Sortir des situations de marchandage dans une négociation
- Identifier les stratégies de négociation
- Identifier vos marges de manœuvre
- Argumenter avant de rentrer en négociation – La minute de pouvoir
- Réussir à négocier des contreparties
- Reculez à petit pas
- Atelier Jeux de rôles : s’entrainer à déjouer une situation de marchandage
- Gérer les objections les plus difficiles
- Accepter l’objection désamorce
- Poser des questions permet de garder le lead
- Argumenter et verrouiller la vente grâce aux objections
- Atelier Jeux de rôles : s’entrainer à traiter les objectifs les plus difficiles
Méthodes pédagogiques
- Ateliers
- Cas pratiques
- Mises en situation
Supports pédagogiques
- Fiches mémos synthétiques fournies soit au cours de la formation soit en format digital téléchargeable
Méthode d’évaluation
- Evaluation des connaisances en amont de la formation
- Evaluation des connaisances pendant la formation
- Evaluation des connaissances en fin de formation
- Attestation de formation avec évaluation de l’atteinte des objectifs
En détail
Pré-requis
Aucun
Public visé
Commerciaux et managers commerciaux
Délai d’accès
Un délai de 30 jours entre le recueil des besoins et le déploiement de la formation est nécessaire afin d’adapter le contenu à votre écosystème.
Durée
1 jour
Tarifs
1.600 € HT
Moyens et inscription
Contactez-nous pour identifier vos besoins soit via notre formulaire en ligne soit par mail soit en nous appelant
Adaptabilité et accessibilité
Pour tenir compte de toutes les formes d’handicap, nous aménageons, en partenariat avec vous et le lieu de dispense de la formation, les équipements permettant à chacun d’évoluer dans de bonnes conditions.
A ce titre, pour préparer au mieux cet accueil adapté, merci de nous contacter 14 jours avant la formation à l’adresse mail handicap@changingup.fr
