Contenu de la formation

Optimiser votre posture en négociation

• Comprendre le principe des préférences comportementales
  
  • Les 4 principales préférences comportementales
  • Les 12 points d’observation permettant d’identifier les préférences comportementales
    
    • Atelier Test : identifier votre préférence comportementale
    • Atelier : atelier d’identification des préférences comportementales
  • L’adaptabilité relationnelle, un atout majeur pour réussir vos négociations
    
    • Atelier Cas pratique : identification des préférences et de l’adaptabilité de vos principaux clients
• Adopter une posture assertive
  
  • Atelier Test : êtes-vous assertifs ?
  • Les trois postures relationnelles à limiter
  • Comprendre la posture assertive et les comportements associés
  • Comprendre les positions de vie
• Réussir sa posture émotionnelle
  
  • Les techniques qui permettent de maitriser ses réactions face aux divergences en négociation
    
    • • Atelier Jeux de rôle : s’entrainer à maitriser ses réactions émotionnelles face aux divergences
  • Les techniques à mettre en application pour gérer les émotions en négociation
    
    • Atelier Jeu : le syndrome de Cannes (éléments de distanciation émotionnelle)
    • Atelier Jeu : la queue de poisson (actor’s studio de distanciation émotionnelle)

Mettre en pratique les techniques d’une négociation réussie

• Négociation vs marchandage
• Les postures et super-pouvoirs des négociateurs
  
  • Savoir gérer la posture du négociateur adverse
    
    • • Atelier Jeux de rôle : s’entrainer à optimiser sa posture face à un négociateur
  • Les 6 super-pouvoirs des négociateurs
    
    • Atelier Cas pratique : savoir rééquilibrer les super-pouvoirs des négociateurs
• Comprendre et savoir utiliser les stratégies de négociation
  
  • Laissez-vous une marge de manœuvre
  • Argumentez avant de rentrer en négociation
  • Négociez des engagements à chaque demande de concession
  • Réduisez progressivement vos engagements
    
    • Atelier Jeux de rôle : s’entrainer à mettre en œuvre les stratégies de négociation

Appliquer la posture et les stratégies de négociation en situation de vente

• Préparer votre négociation en lien avec les stratégies
  
  • Atelier Cas pratique : préparez votre négociation
  • Atelier Jeux de rôle filmés : s’entrainer à négocier
• Que faire en cas de blocage ?
  
  • Savoir relancer la négociation en cas de blocage
  • Savoir dire non tout en continuant à négocier
    
    • Atelier Jeux de rôle : s’entrainer à gérer les blocages
    • Atelier Rédaction d’un plan d’action d’application terrain post-formation