- Modalité
- Présentiel
- Durée
- 2 jours (14 h)
- Tarif
- 3 200 € HT
- Effectif
- 12 participants max.
- Délai d’accès
- Variable selon la personnalisation de la formation. Un délai vous sera communiqué à l’issue de l’étude du recueil des besoins.
Format à distance possible : le déroulé est alors reconçu pour la classe virtuelle. Nous consulter.
Objectifs opérationnels
- • Adopter les postures d’une négociation réussie
- • Comprendre et savoir déjouer les super-pouvoirs des négociateurs
- • Mettre œuvre les stratégies de négociation
- • Mettre en application les techniques d’une négociation réussie
Objectifs pédagogiques
- • Comprendre comment optimiser votre posture en négociation
- • Comprendre comment mettre en pratique les techniques de négociation
- • Comprendre comment appliquer le posture et les stratégies de négociation en situation de vente
Public visé
- • Commerciaux BtoB ayant déjà une première expérience dans la vente
Prérequis
Connaitre les techniques de ventes BtoB
Contenu détaillé
Comprendre le principe des préférences comportementales Atelier / mise en pratique
- • Les 4 principales préférences comportementales
- • Les 12 points d’observation permettant d’identifier les préférences comportementales
- • Atelier Test : identifier votre préférence comportementale
- • Atelier : atelier d’identification des préférences comportementales
- • L’adaptabilité relationnelle, un atout majeur pour réussir vos négociations
- • Atelier Cas pratique : identification des préférences et de l’adaptabilité de vos principaux clients
Adopter une posture assertive Atelier / mise en pratique
- • Atelier Test : êtes-vous assertifs ?
- • Les trois postures relationnelles à limiter
- • Comprendre la posture assertive et les comportements associés
- • Comprendre les positions de vie
Réussir sa posture émotionnelle Atelier / mise en pratique
- • Les techniques qui permettent de maitriser ses réactions face aux divergences en négociation
- • Atelier Jeux de rôle : s’entrainer à maitriser ses réactions émotionnelles face aux divergences
- • Les techniques à mettre en application pour gérer les émotions en négociation
- • Atelier Jeu : le syndrome de Cannes (éléments de distanciation émotionnelle)
- • Atelier Jeu : la queue de poisson (actor’s studio de distanciation émotionnelle)
Négociation vs marchandage
Les postures et super-pouvoirs des négociateurs Atelier / mise en pratique
- • Savoir gérer la posture du négociateur adverse
- • Atelier Jeux de rôle : s’entrainer à optimiser sa posture face à un négociateur
- • Les 6 super-pouvoirs des négociateurs
- • Atelier Cas pratique : savoir rééquilibrer les super-pouvoirs des négociateurs
Comprendre et savoir utiliser les stratégies de négociation Atelier / mise en pratique
- • Laissez-vous une marge de manœuvre
- • Argumentez avant de rentrer en négociation
- • Négociez des engagements à chaque demande de concession
- • Réduisez progressivement vos engagements
- • Atelier Jeux de rôle : s’entrainer à mettre en œuvre les stratégies de négociation
Préparer votre négociation en lien avec les stratégies Atelier / mise en pratique
- • Atelier Cas pratique : préparez votre négociation
- • Atelier Jeux de rôle filmés : s’entrainer à négocier
Que faire en cas de blocage ? Atelier / mise en pratique
- • Savoir relancer la négociation en cas de blocage
- • Savoir dire non tout en continuant à négocier
- • Atelier Jeux de rôle : s’entrainer à gérer les blocages
- • Atelier Rédaction d’un plan d’action d’application terrain post-formation
Méthodes pédagogiques
- • Ateliers
- • Cas pratiques
- • Mises en situation
Supports pédagogiques
Fiches mémos synthétiques fournies soit au cours de la formation soit en format digital téléchargeable
Modalités d’évaluation
- • Évaluation des connaissances en amont de la formation
- • Évaluation des connaissances pendant la formation
- • Évaluation des connaissances en fin de formation
- • Attestation de fin de formation avec évaluation de l’atteinte des objectifs
Accessibilité et handicap
Pour tenir compte de toutes les formes de handicap, nous étudions avec vous et avec le lieu de dispense de la formation les aménagements permettant à chacun de participer dans de bonnes conditions. Pour préparer au mieux cet accueil, merci de nous contacter 15 jours avant la formation à l’adresse handicap@changingup.fr. Référent handicap : Marc Fazio.
Moyens et inscription
Contactez-nous pour définir vos besoins et recevoir une proposition.
